一个中国人在日本修车，如何用十年“取信于人”

——专访金子汽车社长

万戈/东京

在东京周边的一家二手车销售店里，周六周日两天能交七到十台车。客户来了，销售人员陪着办保险、办停车场证明、办登记手续。车交出去之前，要做维修整备、深度清洁，连缝隙都要弄干净。交车那天，有仪式、有鲜花。车卖出去之后，后勤人员会打电话回访，问车用得怎么样，销售人员有没有讲清楚使用方法。半年后，有些老客户还会把车开回来，让店里按交车标准重新整备一遍。

这家店叫金子汽车。老板金子是中国人，在日本经营了十年。

“每周末售出十台车。为什么他们不去4S店？你们的优势什么？”面对记者的疑问，金子语气平淡地说：“公司做了十年了，口碑还行，大家都是熟人介绍来的。”但在日本二手车行业，“熟人介绍”这四个字，分量不轻。

从“卖一台算一台”到“卖一台留住一个人”

十年前，金子汽车刚起步的时候，做法和很多华人二手车商没什么区别：从拍卖场进车，整备一下，卖给客人。

“从破车开始进货，完了卖给客人。”金子回忆道。但很快他发现一个问题：进的老车多了，故障率就高。“卖10辆车，可能有几辆车出问题。”

这种模式做不大。因为每卖一台车，都可能是在消耗一次信任。

于是，金子汽车调整了策略：现在卖的车基本都是3万公里以下的，5万公里以上的很少。“几千公里、3万公里以下的使用过的车，客人买得也便宜，故障率也低。”

这个转变看似简单，背后是一笔账：卖故障率低的车，单台利润可能薄一点，但客户满意度高，转介绍率高，长期生意反而更稳。

“你所担心的事情，我们都给你做好了”

在日本买二手车，消费者最担心什么？

第一是价格。第二是故障。第三是买完之后有没有人管。

金子汽车的应对方式，是把每个环节都做成“透明化”的。

每台库存车入库时，销售人员先检查一遍车况。客户下单后，车辆再进入工厂做法定点检，对轮胎、制动系统及其他重要部件的状态逐项记录。

“比如轮胎剩了4毫米，正常的话1.6毫米以下是不行的，法定不允许。我们会给大家一个清晰的记录，而不是买完车就拉倒了。”金子社长说。

这份记录会交到客户手里。哪一项需要更换，哪一项还能用，分“大、中、小”三档标注清楚。“我们清楚，客户也清楚。”

车卖出去之后，不是结束。每台车售出后的第一个月，都有免费检查维护。客户发现问题，随时可以开回来处理。

“二手车不是卖出去就结束。消费者真正担心的事情，应该尽量在交车之前帮他解决。”

中国人在日本建立信用，需要付出更多努力

在日本社会，“信用”两个字的重量，比在中国更重。

一个中国人在日本开公司，尤其是做二手车这种高信任门槛的行业，初期面临的质疑是双重的：既有对“二手车商”这个身份的本能不信任，也有对“外国人经营”的额外审慎。

金子没有回避这一点。他说，公司能做到今天，靠的就是一件事：不让客户有“一锤子买卖”的感觉。

“都是熟人介绍来的，不能骗人，不能做一锤子买卖。”

“熟人介绍”这四个字，在日本商业社会里，是最硬的信用背书。一个客户愿意把金子汽车介绍给自己的朋友、同事、邻居，意味着他用自己的信用为金子汽车做了担保。

这种信任的积累，没有捷径。只能靠十年如一日地把每一台车整备好，把每一个客户服务好，把每一次售后回访做到位。

从卖车到修车，从修车到全周期服务

金子汽车的业务，已经不只是一家二手车销售公司。

公司目前拥有自己的钣金喷漆工厂，约12名工作人员，8个工位，可以处理事故维修、保险维修、钣金、喷漆以及拖车等业务。原有的维修场地因业务扩大已不够用，部分空间调整为汽车贴膜店，提供玻璃隔热膜、车身透明保护膜和车身改色膜三类服务。

这意味着，金子汽车已经形成了从车辆采购、销售、保险、整备、维修、钣金喷漆到汽车美容、售后服务的完整链条。

“卖出一辆车，不是交易的终点。”金子说。这句话，或许就是金子汽车能在日本市场站稳十年的根本原因。

【短评】

信用，是华人企业出海最硬的通货

万 戈

在日本，一个外国人经营的企业要想获得本地客户的信任，需要付出比本地企业更多的努力。这不是悲情叙事，而是现实规则。

金子汽车的故事说明了一个朴素的道理：在成熟市场里，信用不是靠广告打出来的，也不是靠价格战抢来的，而是一台车一台车、一个客户一个客户积累出来的。

“熟人介绍”之所以珍贵，是因为它意味着一个客户愿意用自己的信用为你背书。这种背书，比任何营销都有效，也比任何营销都难得。

华人企业出海，常常讨论的是“怎么进入市场”“怎么找到客户”“怎么控制成本”。但金子汽车的十年经历提示了一个更根本的问题：怎么让一个陌生人，愿意相信你。

答案不在商业技巧里，在每一台车的点检记录里，在每一次售后回访的电话里，在交车仪式上那束花里。

信用，是华人企业出海最硬的通货。它来得慢，但一旦建立，就是最深的护城河。